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Rencontre avec Tom Castiglione, CEO de Morel US

A l’occasion de l’été 2019, nous vous donnons rendez-vous tous les vendredis, pour parler d’un métier chez Morel. Aujourd’hui, nous mettons en avant Thomas Castiglione, CEO de la filiale US. Nous lui avons posé des questions sur son métier, ce qui est amené à changer dans son secteur,et ses spécificités dans le milieu de la lunetterie.

Pourquoi avoir choisi de rejoindre Morel?

J’ai vu, à travers Morel, une fantastique opportunité qui m’a fait grandir autant sur un plan personnel que professionnel. La société possède un héritage incroyable, que nous devons partager sur le marché américain. J’ai également tout de suite senti une synergie avec Jérôme Morel. Tous les deux, nous partager la même vision quant au devenir de Morel.

Quelles sont les caractéristiques du marché américain?

Nous vivons une période intéressante aux Etats Unis en ce moment. L’US Private equity (le système de capital-investissement américain, ndlr) démontre un vif intérêt pour le secteur de l’optique-lunetterie. En conséquence, on sent que le marché se renforce. C’est un moment important pour les opticiens indépendants. Ils apprennent à se différencier. Et cela tombe plutôt bien: c’est totalement en phase avec la stratégie de marque de Morel! Nous sommes là pour les aider à sortir du lot et à offrir, ensemble, une expérience unique aux clients.

Quelles sont les attentes des consommateurs?

Les clients recherchent plus des choses plutôt basiques: de belles lunettes confortables avec un bon rapport qualité / prix. Ils veulent pouvoir s’identifier aux marques, à leurs valeurs et à leurs produits. Ça fait partie de l’expérience client. Et on souhaite que cette expérience soit unique. Une fois le consommateur conquis, il restera fidèle à la marque.

Quels outils déployer pour attirer de nouveaux consommateurs?

On compte beaucoup sur l’adhésion de nos distributeurs et partenaires. Mais le digital, le print, les e-mailings et courriers ont également une place dans notre stratégie. Nous avons un vaste réseau de vendeurs professionnels, et nous comptons sur eux pour nous dire où se trouvent les clients qui correspondent à Morel. Nous mettons en place divers programmes, pour les inviter à rencontrer nos représentants.

Comment la stratégie de marque de Morel s’intègre-t-elle sur le marché américain ?

L’avantage, est pour nous, en tant que filiale de Morel, c’est que nous sommes très réactifs. Pendant des années, nous nous sommes concentrés sur les collections Morel, que nos opticiens partenaires comprennent et apprécient. Maintenant, nous faisons converger le message autour de Morel. Il faut que les clients comprennent tout ce que nous avons à offrir – pas juste des superbes produits, mais aussi notre engagement en tant que marque indépendante, historique et familiale.

A quels changements s’attendre sur le marché américain?

Ce sera toujours une véritable compétition pour être le meilleur. Il n’y a pas de nuages noirs à l’horizon pour Essilux et Marchon aux Etats-Unis. Les stratégies d’acquisition et de croissance interne de ces organisations se poursuivront, les ventes directes aux consommateurs et par Internet faisant partie de cette stratégie. De plus, les opticiens et optométristes du privé cherchent une voie de sortie, ce qui participe à la croissance des entreprises de capital-investissement comme My Eye Dr. C’est une bonne chose pour l’opticien indépendant qui va pouvoir se démarquer du reste. Morel est l’allié parfait pour aider ces opticiens en leur proposant une expérience-client qui les aidera à atteindre leurs objectifs.



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